Conocer al cliente y su problema
Propuesta de valor · mentalidad empática
4 horas · 09:30 a 13:30 hrs
La sesión parte desde una idea simple: una propuesta de valor útil comienza por comprender a una persona real, la situación que vive y el progreso que intenta lograr.
Objetivos de aprendizaje
- Describir al cliente ideal como una persona concreta y situada.
- Identificar el problema específico que el negocio ayuda a resolver.
- Reconocer las fuerzas que empujan, atraen, frenan y mantienen una decisión.
- Llegar a la motivación profunda mediante la técnica de los cinco porqués.
Mi cliente ideal
Pasar de segmentos abstractos a una persona reconocible, con contexto, rutina y una situación concreta.
- Nombre o perfil representativo.
- Situación en que aparece la necesidad.
- Qué intenta lograr y qué alternativas usa hoy.
Las cuatro fuerzas de una decisión
Toda decisión combina elementos que impulsan el cambio y otros que sostienen el comportamiento actual.
- Empuje de la situación actual.
- Atracción de la nueva solución.
- Ansiedad o temor ante el cambio.
- Hábito o comodidad de seguir igual.
El problema que resuelvo
El problema pertenece al cliente: es algo que vive, le molesta o quiere resolver; no es una descripción del producto.
- Escribir tres problemas posibles.
- Elegir el más específico y frecuente.
- Contrastar la definición con pares.
Por qué le importa
Usar cinco porqués sucesivos para avanzar desde una necesidad superficial hacia la motivación profunda.
- Evitar respuestas genéricas.
- Buscar consecuencias emocionales, sociales o prácticas.
- Cerrar con una frase clara que conecte cliente, problema y motivación.